안녕하세요, PASTA119 가맹본부입니다.
"배달 주문은 이렇게 많은데, 왜 통장엔 남는 게 없을까요?"
요즘 배달매장 사장님들께 가장 많이 듣는 소리 중 하나입니다.
실제로 외식업 소상공인 800명 조사에서, 배달앱을 쓰는 업체의 87.2%가 "수수료 부담이 크다"고 답했습니다. 그리고 43.6%는 "배달 주문이 많아져도 수익이 늘지 않는다"고 응답했습니다.
주문이 늘수록 손해?? 이게 배달경제의 구조적 역설입니다.
배달 한 건은 중개수수료, 결제수수료, 배달비가 차곡차곡 빠지는 구조입니다. 그래서 매출의 약 25~30%가 시작도 전에 플랫폼과 배달대행으로 새어 나갑니다.
이 구조에서 살아남는 매장과 도태되는 매장을 가르는 건, 오직 하나입니다.
'지표 관리'.
오늘은 저희 본사가 실제 매장 운영에서 쓰는 점검 기준 4가지를 낱낱이 공개합니다.
감이 아니라 숫자로, 우리 매장이 '배달로 남는 매장'인지 진단하는 방법입니다.
1. 우리 매장 지표부터 본다 (우리가게NOW)
가장 먼저 할 일은 거창한 게 아닙니다.
사장님 앱이 주는 숫자를 직접 들여다보는 것.
배달의민족의 '우리가게NOW' 같은 사장님 앱에는 우리 매장의 성과 지표가 다 나와 있습니다.
- 노출 (얼마나 많은 고객에게 보였는가)
- 클릭 (그중 몇 명이 우리 매장을 눌렀는가)
- 주문전환 (누른 사람 중 몇 명이 실제로 주문했는가)
- 찜·재주문 (다시 찾아주는 단골이 있는가)
"안 남는다"를 감으로 판단하지 마십시오.
노출이 적은 건지, 클릭은 되는데 주문으로 안 이어지는 건지, 한 번 시킨 고객이 다시 안 오는 건지. 원인은 숫자에 다 적혀 있습니다.
이 지표를 정기적으로 확인하는 것이 모든 점검의 출발점입니다.
2. 광고 대비 성과(ROAS), 좋은 지표 기준은 따로 있다
광고를 돌리고 계신다면, 반드시 따져야 할 숫자가 있습니다.
바로 ROAS(광고수익률)입니다.
계산은 간단합니다.
ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비
예를 들어 광고비 100만 원을 써서 매출 600만 원이 나왔다면, ROAS는 6배(600%)입니다. 광고비 1원당 매출 6원이 돌아온 셈입니다.
그렇다면 몇 배가 되어야 '잘 돌고 있다'고 볼 수 있을까요?
저희 본사가 쓰는 기준선은 다음과 같습니다.
- 배민 즉시할인 : 광고비 대비 12배 이상
- 배민 배민클럽 : 12배 이상
- 배민 우리가게 : 9배 이상
12배는 ROAS로 환산하면 1,200%, 9배는 900%입니다. 이 선을 넘어야 그 광고는 효율적으로 돌고 있는 겁니다.
*오픈 초반 매장을 알리는 시기(약 3개월)는 해당 데이터보다 낮은게 당연합니다.
그런데 쿠팡이츠는 어떨까요?
여기서 분명히 말씀드립니다.
쿠팡이츠에 대해서는 "몇 배 이상"이라는 정확한 숫자를 외우려 하지 마십시오.
이유가 있습니다. 쿠팡이츠 광고는 대부분 주문연동형(정률) 구조입니다. 주문이 들어올 때만 주문 금액의 일정 비율(약 5~40%)을 광고비로 떼는 방식입니다. 배민의 정액·클릭형 광고와는 계산 틀 자체가 다릅니다.
그래서 단순 배수 비교가 어렵습니다.
대신 이렇게 하십시오.
그 광고로 발생한 매출 ÷ 그 광고에 쓴 비용 = 광고효율(배수).
이 값을 직접 계산해서, 배민에서 쓰는 기준선(9~12배)과 같은 잣대로 비교하는 겁니다.
핵심은 숫자 암기가 아니라, 매장별로 직접 계산해 같은 방식으로 점검하는 습관입니다.
한 가지 더 짚습니다.
ROAS는 매출 기준 지표일 뿐, 실제 이익이 아닙니다.
광고비, 수수료, 배달비, 원가를 모두 뺀 진짜 손에 남는 돈(ROI)은 따로 확인하셔야 합니다. 명목 효율이 좋아 보여도, 정률 광고비까지 다 빼면 남는 게 없을 수 있기 때문입니다.
3. 원자재율, 포장용기 포함 35% 이내
세 번째는 원자재율(원가율)입니다.
저희 본사 기준은 명확합니다.
포장용기를 포함해 35% 이내.
이 선을 지켜야 배달로 살아남습니다.
업계 일반 통설도 배달 전문점 원가율을 30~35%로 봅니다. 여기까지는 비슷합니다.
하지만 저희 기준이 더 빡센 지점이 있습니다.
포장재까지 원가에 합산한 상태에서 35% 안에 들어와야 한다는 겁니다.
이유는 단순합니다.
배달은 홀과 다릅니다. 포장용기, 배달비, 추가 부자재가 한 건마다 따라붙습니다. 홀이라면 안 들어갈 비용이 배달에는 계속 붙는 겁니다.
그래서 홀보다 원가관리가 훨씬 더 타이트해야 합니다.
원가율은 5%포인트 차이만으로도 수익구조가 통째로 바뀝니다.
월매출 1,000만 원 기준으로 원가율 5%포인트면 약 50만 원 이상이 갈립니다.
포장용기 단가, 거래처 단가, 레시피 표준량. 이 세 가지를 정기적으로 점검하지 않으면 원가율은 조용히 새어 나갑니다.
4. 인건비율, 매출 구간별 기준이 다르다
마지막은 인건비율입니다.
이건 저희가 가장 중요하게 보는 지표입니다.
이유부터 말씀드리면, 인건비율은 매장 능력으로 조정 가능한 항목 중 가장 큰 부분이기 때문입니다.
즉, 인건비율은 곧 운영 능력입니다.
저희의 "배달매장 직접운영" 기준은 다음과 같습니다.
- 월매출 3천만 원 이내 → 인건비율 8% 이내
- 월매출 6천만 원 이내 → 인건비율 10% 이내
- 월매출 8천만 원 이상 → 인건비율 12% 이내
"잠깐, 너무 낮은 거 아닌가요?"
이렇게 느끼실 수 있습니다.
일반 외식업 통설은 인건비율을 20~25%로 보니까요.
하지만 전제가 다릅니다.
홀비중이 50%가 넘는 매장은 인건비율이 20%가 넘어도
살아남습니다.
다만 배달100%의 매장은 절대 그렇지 않습니다.
'배달매장'의 성공 난이도가 더 높다는 말이 여기에 적용됩니다.
배달의 장점은 분명합니다.
- 낮은 초기비용
- 쉬운 매장관리
- 적은 인원으로 높은 매출
자 이제 거꾸로 단점 설명 드리겠습니다.
- 높은 플랫폼 수수료
- 불가피한 쿠폰 경쟁
- 인건비가 높으면 안남는 구조
어떤 모델을 결정하는지는 본인의 판단입니다.
다만, 내가 운영하고자 하는 모델의 장단점을 분명히 파악하고
그에 맞게 운영을 하셔야 수익을 내실 수 있습니다.
이 수치를 넘는다면, 그건 매장 운영을 반드시 점검하라는 신호입니다.
네 개를 다 통과해야 '배달로 남는 매장'입니다
정리하겠습니다.
배달100%로 남는 매장은 이 네 가지를 모두 통과합니다.
- 첫째, 우리 매장 지표(노출·클릭·주문전환·찜·재주문)를 정기적으로 본다.
- 둘째, 광고효율을 계산한다.
- 셋째, 원자재율을 포장용기 포함 35% 이내로 지킨다.
- 넷째, 인건비율을 매출 구간별 8~12% 이내로 관리한다.
네 개 중 하나라도 무너지면, 주문이 아무리 많아도 손에 남는 건 줄어듭니다.
거꾸로, 이 네 개가 다 맞물리면 같은 주문량에서도 결과가 완전히 달라집니다.
이게 저희가 가맹점과 함께 매장을 운영하며 실제로 쓰는 기준입니다.
빈말이 아닙니다. 숫자가 저희의 유일한 설득력입니다.
경쟁사에 뒤쳐지지않는 맛과 서비스는 기본입니다.
기본을 모두 지킨 이후에 살아남느냐, 뒤쳐지는냐는
매장 오너의 운영능력이 가릅니다.
"배달매장은 절대 쉬운길이 아닙니다, 오히려 난이도가 높은 싸움입니다."
여러분의 매장은 지금, 이 네 가지 지표 중 몇 개를 통과하고 계신가요?
오늘 사장님 앱을 열어, 단 하나라도 직접 숫자로 확인해 보시길 바랍니다.
그리고 더 단단하게, 숫자로 운영되는 매장이 궁금하시다면 저희 PASTA119를 한번 둘러보시길 바랍니다 :)
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