"배달 위주로 돌리면 임대료 싼 자리에서도 매출 나오니까 더 안전한 거 아닌가요?"
많은 예비 창업자분이 이렇게 묻습니다.
과연 그럴까요?
결론부터 말씀드리면,
배달 자체가 나쁜 것은 아닙니다.
하지만 배달 플랫폼 의존도가 높은 매장은, 홀 비중이 높은 매장에 비해 살아남기 더 어려운 것이 냉혹한 현실입니다.
안녕하세요, PASTA119 가맹본부입니다.
오늘은 왜 배달 플랫폼 의존도를 낮춰야 하는지, 그리고 그 해법 세 가지를 데이터로 낱낱이 공개합니다.
1. 배달 수수료 구조
배달 한 건에서 점주가 부담하는 비용은 '중개수수료' 하나가 아닙니다.
세 가지가 한꺼번에 겹칩니다.
- 중개수수료: 배달앱 평균 약 9.8% 수준(구간·요금제에 따라 다르게 보도되기도 합니다)
- 배달대행비: 건당 약 3,000~5,000원, 점주 부담분은 지역별 1,900~3,400원
- 카드 결제수수료: 약 1.5~2.0%
이를 다 합치면 음식값의 약 30~40%가 플랫폼·결제·배달 비용으로 빠져나갑니다.
이것이 현장과 언론의 공통된 추산입니다.
1만 원 주문을 예로 들어보겠습니다.
중개수수료 980원, 배달대행비 3,500원, 결제수수료 150원.
여기에 원가 4,500원을 빼면 점주 손에 남는 순이익은 약 870원입니다.
소액 주문일수록 더 불리합니다.
객단가가 낮은 매장일수록 수수료 타격이 더 크다는 뜻입니다.
2. "매출이 늘어도 수익은 안 는다"는 진짜 이유
소상공인연합회가 외식업 800명을 조사한 결과입니다.
"수수료 부담이 크다" 87.2%.
"매출이 늘어도 수익은 안 는다" 43.6%.
왜 이런 일이 벌어질까요?
답은 수익 구조의 차이에 있습니다.
홀 매출은 임대료·인건비 같은 고정비 위에 매출이 쌓이는 구조입니다.
그래서 매출이 늘면 수익도 함께 늡니다.
반면 배달 매출은 매출이 늘수록 수수료와 배달비가 비례해서 따라붙습니다.
팔아도 그만큼 비용이 같이 늘어, 수익이 쉽게 늘지 않는 구조입니다.
여기에 배달 의존도가 높은 매장은 손님 유입 통로가 사실상 앱 하나뿐입니다.
홀 손님은 입지와 간판으로 들어오지만, 배달 매장은 매출이 앱 알고리즘과 노출 순위에 좌우됩니다.
상위 노출을 위한 광고비 부담은 상시 발생하고, 부정 리뷰 하나로 그날 매출이 사실상 무너질 수 있다는 점주님의 증언도 있습니다.
다만, 오해는 없으셔야 합니다.
배달이 악이라는 말씀이 아닙니다.
한 학술 연구에서는 배달앱 소비가 1% 늘 때 폐업률이 평균 0.0012%p 감소해, 배달앱이 일부 음식점의 폐업을 완화한다는 결과도 있었습니다.
즉 문제는 배달 자체가 아니라 '과의존'입니다.
배달은 신규 손님이 들어오는 좋은 통로입니다.
문제는 그 통로 하나에만 매출을 전부 맡길 때 생깁니다.
3. 해법1 — 홀과 픽업을 적극 운영하십시오
가장 확실한 해법은 단순합니다.
수수료가 빠져나가지 않는 매출의 비중을 키우는 것입니다.
홀 매출은 중개수수료와 배달비가 0원입니다.
결제수수료 약 1.5~2%만 부담하면 됩니다.
같은 매출이라도 점주님 손에 남는 돈이 훨씬 많습니다.
픽업(포장)도 영리하게 활용해야 합니다.
이제 배달앱 포장에도 수수료가 붙습니다.
배민은 2025년 4월 14일부터 기존 업체에도 포장 중개수수료 6.8%를 전면 부과했습니다.
쿠팡이츠도 2026년 4월부터 포장 주문에 6.8% 중개이용료를 부과하기 시작했습니다(전통시장·영세 매장은 한시 유예).
"배달 수수료와 포장 수수료 차이가 1%p에 불과하다"는 현장의 토로가 나오는 이유입니다.
그래서 핵심은 자체 채널 픽업입니다.
네이버 스마트주문, 전화주문, 매장 방문주문 같은 자체 채널로 손님을 유도하면 수수료를 크게 줄일 수 있습니다.
실제로 프랜차이즈들은 자체앱 픽업 채널을 강화하는 중입니다.
자체앱 주문은 점주가 결제수수료 등 일부만 부담해 비용이 낮기 때문입니다.
물론 자체 채널에도 현실적 한계는 있습니다.
소비자 입장에서는 자체앱에 무료배달·구독 혜택이 빠져 할인이 적다는 불만이 있습니다.
그래서 자체 채널은 단발 할인이 아니라, 단골 대상 멤버십·적립·주민 할인 같은 관계형 혜택으로 설계해야 효과가 납니다.
데이터가 이를 뒷받침합니다.
매출의 70%는 단골이 만들고, 로열티 프로그램 도입 시 매출이 약 30% 증가할 수 있습니다.
서울의 한 빵집은 '주민 인증 할인제'를 도입한 뒤 6개월 만에 단골이 2배 이상 늘었습니다.
신규 노출보다 재방문이 수익에 직결됩니다.
4. 해법2 — 똑똑한 샵인샵, 단 '마진율'로 판단하십시오
두 번째 해법은 샵인샵입니다.
샵인샵은 한 매장의 공간이나 시간에 두 가지 이상 아이템을 함께 운영하는 방식입니다.
기존 매장의 유휴 공간·유휴 시간을 활용해 임대료·인건비를 추가로 늘리지 않고 매출을 더 만들 수 있다는 점이 가장 큰 장점입니다.
하지만 여기서 분명히 말씀드립니다.
샵인샵은 '1+1이 2'가 아닙니다.
잘못하면 '0.5'나 '0'이 될 수도 있습니다.
추가 메뉴는 매출만 늘리는 게 아니라 맛·위생·기존 메뉴 관리·운영 책임까지 함께 늘리기 때문입니다.
그래서 도입 여부는 감이 아니라 마진율로 판단해야 합니다.
판단 기준을 정리하면 이렇습니다.
첫째, 기존 사업 손익이 탄탄한 상태에서만 도입하십시오. 본업이 흔들리는데 샵인샵으로 메우려 하면 둘 다 무너집니다.
둘째, "어떤 아이템인가"보다 "어떻게 운영하는가"가 더 중요합니다. 계획 없는 도입은 실패로 직결됩니다.
셋째, "지금 안 하면 손해"라는 식의 광고 긴박감에 휩쓸려 충동적으로 결정하지 마십시오.
넷째, 추가 아이템의 마진율이 운영 부담 증가분을 상쇄하고도 남는지를 반드시 따지십시오.
주의할 점도 있습니다.
홀이 있는 매장은 어울리지 않는 아이템을 붙이면 브랜드 정체성이 흐려집니다.
기존 사업과의 충돌성이 가장 중요한 점검 항목입니다.
메뉴가 늘면 위생 관리·동선·조리 복잡도가 함께 늘어 사고 위험도 커집니다.
샵인샵은 매출을 키우는 영리한 도구이지만, 마진율이라는 기준을 통과할 때만 그렇습니다.
5. 해법3 — 노출 경쟁이 아니라 브랜드로 승부하십시오
세 번째 해법은 브랜드 경쟁우위입니다.
플랫폼 안에서는 광고비와 할인으로 노출 순위를 사는 무한 경쟁이 벌어집니다.
이 경쟁에 끌려가면 마진은 계속 깎입니다.
반대로 자체 브랜드력과 단골, 차별화가 있으면 가격·노출 경쟁에 끌려가지 않아도 됩니다.
진짜 경쟁력은 '쉽게 따라 할 수 없는 차별화'에서 나옵니다.
진입장벽이 낮은 외식 시장일수록, 차별화 없는 성장은 '성장의 덫'에 빠지기 쉽습니다.
그렇다면 무엇을 기준으로 삼아야 할까요?
핵심 지표는 재방문율입니다.
SNS 팔로워 수보다 재방문율이 실매출과 직결된다는 인식이 확산되고 있습니다.
재방문을 만드는 방법은 이렇습니다.
지역의 색깔·역사·문화를 제품에 담는 로코노미 브랜딩으로 따라 하기 어려운 정서적 유대를 만드십시오.
무엇보다 맛과 품질의 일관성을 지키십시오.
외식 브랜드의 매력적 가치와 가격적 가치 모두 재구매 의도에 통계적으로 유의한 영향을 준다는 연구 결과가 있습니다.
일관된 퀄리티가 재구매를 만듭니다.
방문 / 주문 당시 감사 메시지, 포인트 적립, 이름 기억 같은 관계형 마케팅으로 충성도를 단단하게 쌓으십시오.
6. 정리 — '배달 끊기'가 아니라 '의존도 낮추기'입니다
다시 한번 정리하겠습니다.
배달앱은 신규 고객 유입 채널로는 분명 유용합니다.
또한 아직은 배달만으로도 충분히 높은 성과를 낼 수 있다고 생각합니다.
다만, 반복적으로 말씀드리는 것 처럼
역설적으로 '배달전문점'은 왠만한 모든 업종보다도
성공하기 어려운 '높은 난이도'라는 건 부정할 수 없는 사실입니다.
그래서 전략은 "배달 끊기"가 아닙니다.
배달 의존도를 낮추고, 들어온 손님을 단골로 전환해 자체 채널로 옮기는 것입니다.
전문가들이 배달:홀 비중을 60:40, 최소 70:30으로 유지하라고 권하는 이유가 여기에 있습니다.
저희 PASTA119가 배달 친화형 하이브리드 외식 모델을 고민할 때도, 기준은 늘 같습니다.
배달을 활용하되, 의존하지는 않는 것.
수치 없이 형용사만으로 설득하지 않는 것.
데이터가 저희의 유일한 설득력이기 때문입니다.
"진짜 경쟁력은, 수수료 없이 다시 찾아오는 단골에 있습니다."
여러분의 매장은 지금, 매출의 몇 퍼센트를 단골이 만들고 계신가요?
배달에 끌려가지 않고 단단하게 살아남는 구조, 저희와 함께 설계해 보시길 바랍니다 :)
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